Marketing para hotéis

Marketing para hotéis deve transformar visibilidade em reservas, ocupação e receita, e não apenas gerar seguidores ou acessos. Em 2025, reservas realizadas diretamente nos sites dos hotéis tiveram valor médio de US$ 516, contra US$ 312 nas OTAs, segundo a SiteMinder. Isso mostra por que o canal direto precisa fazer parte da estratégia comercial de qualquer hotel.

O marketing hoteleiro funciona melhor quando marketing, distribuição, revenue management, comercial, atendimento e tecnologia deixam de atuar como áreas isoladas. A propriedade passa a acompanhar toda a jornada, desde a primeira pesquisa do viajante até a reserva, hospedagem e futura recompra.

Ao mesmo tempo, depender somente do canal direto também não é uma estratégia saudável. Em 2025, as reservas diretas permaneceram entre os três principais canais geradores de receita em 90% dos mercados analisados pela SiteMinder, reforçando a importância de um mix equilibrado de distribuição (SiteMinder, 2026).

É exatamente nessa integração que a Able Hotéis trabalha: gestão hoteleira, marketing, vendas, inteligência comercial, tecnologia e estratégias de reservas diretas conectadas aos indicadores financeiros do hotel.

O que é marketing para hotéis?

Marketing para hotéis é o conjunto de ações utilizadas para fazer uma propriedade ser encontrada, considerada, escolhida e reservada pelo hóspede certo. Isso envolve muito mais do que publicar fotos nas redes sociais.

O trabalho começa pela compreensão da demanda. Quem viaja para o destino? De onde essas pessoas vêm? Quando pesquisam? Quanto tempo levam para reservar? Quais experiências procuram? Qual é a diária que estão dispostas a pagar?

Os dados globais ajudam a entender essa mudança de comportamento. Em 2025, mais de 60% dos consumidores pesquisados pela Expedia Group afirmaram usar redes sociais como fonte de inspiração para viagens, contra 35% na pesquisa de 2023 (Expedia Group, 2025).

Mas inspiração não significa necessariamente reserva. O hóspede pode descobrir o hotel no Instagram, pesquisar avaliações no Google, comparar tarifas na Booking.com e finalmente reservar pelo site oficial.

Por isso, uma estratégia de marketing para hotéis precisa conectar:

• SEO e presença no Google;
• site oficial;
• motor de reservas;
• Google Ads;
• Meta Ads;
• redes sociais;
• Google Hotel Ads e metabuscadores;
• WhatsApp;
• CRM e e-mail marketing;
• reputação e avaliações;
• revenue management;
• inteligência comercial;
• automação e agentes de inteligência artificial.

Essa integração se torna ainda mais relevante em um mercado no qual preço e confiança caminham juntos. Segundo a Expedia Group, 76% dos consumidores pesquisados em 2025 disseram que pagariam mais por um hotel com avaliações melhores (Expedia Group, 2025).

Por que marketing para hotéis não pode ser separado da estratégia comercial?

Um dos erros mais comuns no marketing para hotéis é analisar marketing por métricas como alcance, curtidas, impressões ou quantidade de seguidores.

Esses números podem ajudar na análise, mas não pagam as contas do hotel. O que realmente precisa ser acompanhado é quanto dinheiro cada canal ajuda a gerar e quanto custa gerar essa receita.

O Panorama da Hotelaria Brasileira mostrou que, em 2024, os hotéis analisados registraram 66% de ocupação, diária média de R$ 314 e RevPAR de R$ 209. O RevPAR cresceu 15,2% em relação a 2023 (HotelInvest e FOHB, 2025).

Isso demonstra por que ocupação isoladamente não é suficiente. Um hotel pode aumentar ocupação vendendo quartos excessivamente baratos e terminar o mês com um resultado financeiro pior.

Da mesma forma, uma campanha pode gerar muitas reservas, mas ainda ser pouco rentável se o custo de aquisição estiver alto.

Marketing para hotéis deve conversar diretamente com indicadores como:

• taxa de ocupação;
• diária média;
• RevPAR;
• receita total;
• reservas diretas;
• participação das OTAs;
• custo por reserva;
• custo de aquisição de cliente;
• taxa de conversão do site;
• ticket médio;
• tempo médio de permanência;
• receita por canal.

O crescimento do turismo também amplia a oportunidade. Somente por transporte aéreo, o Brasil recebeu 6,13 milhões de visitantes internacionais em 2025, crescimento de 33,2% frente a 2024 (Ministério de Portos e Aeroportos/Embratur, 2026).

Ter demanda no mercado, porém, não garante que ela chegará ao seu hotel. Marketing, distribuição e comercial precisam disputar essa demanda.

Quais canais devem fazer parte do marketing de um hotel?

Não existe um único canal capaz de resolver sozinho a ocupação de uma propriedade. O melhor marketing para hotéis combina canais de intenção, descoberta, relacionamento e conversão.

1. SEO para hotéis

SEO permite posicionar páginas do hotel quando o viajante pesquisa termos relacionados à hospedagem, localização, atrações, eventos e experiências do destino.

Isso inclui pesquisas como “hotel em Porto de Galinhas”, “hotel perto do centro de convenções”, “pousada romântica em Serra Negra” ou “onde ficar em Foz do Iguaçu”.

A mudança causada pelas IAs não elimina essa necessidade. A pesquisa da SiteMinder sobre viagens em 2026 identificou que 26% dos viajantes pesquisados começariam a busca por hotel em uma OTA, 21% em mecanismos de pesquisa e 4% diretamente em ferramentas de IA (SiteMinder, 2025).

O hotel precisa, portanto, construir presença em diferentes ambientes digitais.

2. Google Ads

Google Ads ajuda a capturar usuários que demonstram intenção de viagem ou já pesquisam especificamente pelo nome da propriedade.

Campanhas de marca são especialmente importantes quando OTAs aparecem nos resultados patrocinados para pesquisas pelo nome do próprio hotel.

A estratégia deve separar campanhas de marca, destino, intenção de hospedagem e remarketing para permitir uma leitura real do retorno.

3. Redes sociais

Instagram, Facebook, TikTok e outras plataformas ajudam principalmente a gerar descoberta e desejo.

O dado da Expedia Group reforça essa influência: mais de 60% dos viajantes entrevistados em 2025 disseram utilizar redes sociais como inspiração para viagens (Expedia Group, 2025).

Um bom conteúdo deve mostrar experiências reais. Quartos continuam importantes, mas gastronomia, café da manhã, piscina, localização, equipe, experiências, eventos e atrações do destino ajudam o hóspede a imaginar sua estadia.

4. CRM, WhatsApp e e-mail

Nem toda reserva precisa começar do zero.

O hotel possui uma base extremamente valiosa formada por antigos hóspedes, leads, pessoas que solicitaram orçamento, participantes de eventos e viajantes que já demonstraram interesse.

Em 2025, o prazo médio entre reserva e hospedagem chegou a 32,15 dias nos mercados analisados pela SiteMinder, enquanto a taxa de cancelamento caiu para 19,15% (SiteMinder, 2026).

Essa janela permite trabalhar relacionamento antes da estadia, oferecer serviços adicionais e desenvolver campanhas futuras de recompra.

5. Metabuscadores e Google Hotels

Metabuscadores ajudam o hotel a competir exatamente no momento em que o viajante compara opções e preços.

O site oficial precisa aparecer como uma alternativa real de reserva, com tarifa competitiva, boa experiência mobile e um processo simples de compra.

“Ao reservar diretamente, os viajantes escolhem quartos de maior valor, permanecem mais tempo e adicionam extras.”

James Bishop, SiteMinder, 2025

Essa afirmação é sustentada pelos próprios dados da empresa. Em 2025, o valor médio das reservas diretas foi de US$ 516, enquanto as reservas geradas pelas OTAs tiveram média de US$ 312 (SiteMinder, 2026).

Como criar uma estratégia de marketing para hotéis que gere reservas?

Uma estratégia eficiente de marketing para hotéis deve começar pelo diagnóstico do negócio, e não pela escolha entre Instagram, Google ou qualquer outra ferramenta.

O primeiro passo é entender onde a receita está sendo perdida.

1. Analise a situação atual. Levante ocupação, diária média, RevPAR, canais, origem das reservas e sazonalidade.
2. Mapeie a demanda. Descubra principais cidades emissoras, perfis de hóspedes e motivos de viagem.
3. Analise seus concorrentes. Compare tarifas, posicionamento, avaliações, benefícios e canais.
4. Defina segmentos prioritários. Lazer, corporativo, eventos, famílias, casais ou grupos podem exigir abordagens diferentes.
5. Fortaleça o canal direto. Site, motor de reservas, WhatsApp e atendimento precisam converter.
6. Crie demanda. Utilize SEO, mídia paga, redes sociais e parcerias.
7. Trabalhe recompra. CRM, campanhas de relacionamento e base própria reduzem a necessidade de adquirir sempre um novo cliente.
8. Meça receita. Toda ação relevante precisa ser relacionada a reservas e faturamento.

O mercado mostra que trabalhar apenas a alta temporada deixa receita na mesa. Em 2025, 65% dos mercados analisados pela SiteMinder tiveram menor concentração de chegadas no mês mais movimentado, indicando fortalecimento das chamadas shoulder seasons, períodos próximos à alta temporada (SiteMinder, 2026).

Isso abre espaço para campanhas segmentadas por período, eventos, feriados e origem geográfica.

Reserva direta, OTA ou metabuscador: qual canal é melhor?

A pergunta correta não é qual canal deve ser eliminado. É qual deve ser a função de cada canal dentro da distribuição.

A própria SiteMinder mostrou que as reservas diretas mantiveram participação relativamente estável em 2025: em 95% dos mercados pesquisados, sua participação na receita ficou dentro de uma variação de apenas 1,5 ponto percentual em relação ao ano anterior (SiteMinder, 2026).

Canal	Principal vantagem	Principal desafio	Papel na estratégia
Site próprio	Relacionamento direto e controle da experiência	Exige geração própria de demanda	Aumentar reservas diretas e base própria
OTAs	Alcance e grande volume de demanda	Comissões e dependência de intermediários	Aquisição e distribuição
Google Hotels e metabuscadores	Captura viajantes em comparação ativa	Exige integração e gestão de tarifas	Levar demanda ao canal direto
Google Ads	Alta intenção de busca	Custo cresce sem otimização	Capturar demanda existente
Redes sociais	Descoberta e construção de desejo	Nem todo engajamento vira reserva	Inspirar e gerar relacionamento

Em vez de declarar guerra às OTAs, uma gestão profissional procura reduzir a dependência excessiva delas.

Veja também como estruturar uma distribuição hoteleira com canais mais rentáveis.

Para aprofundar a construção do canal próprio, consulte também o conteúdo sobre como aumentar reservas diretas sem depender das OTAs.

Como aumentar reservas diretas com marketing hoteleiro?

Aumentar reservas diretas depende de oferecer ao viajante uma razão real para escolher o hotel em vez de concluir a compra em uma plataforma intermediária.

Isso não significa obrigatoriamente oferecer uma diária menor.

Benefícios podem incluir:

• condições de pagamento diferenciadas;
• upgrade conforme disponibilidade;
• early check-in ou late check-out;
• estacionamento;
• benefícios no restaurante;
• pacotes exclusivos;
• política de cancelamento diferenciada;
• experiências disponíveis somente no canal direto.

Ofertas precisam acompanhar o comportamento do consumidor. No Traveler Value Index 2025, 45% dos consumidores pesquisados consideraram atraentes descontos para reservas antecipadas, enquanto 43% apontaram interesse em descontos de pacotes (Expedia Group, 2025).

A experiência de compra também precisa ser competitiva.

Se a OTA permite reservar em dois minutos e o site oficial obriga o hóspede a preencher formulários, aguardar orçamento ou conversar durante vários minutos pelo WhatsApp, a propriedade cria uma barreira contra sua própria venda direta.

Por isso, marketing para hotéis e tecnologia precisam trabalhar juntos.

Quais indicadores mostram se o marketing do hotel funciona?

Uma das maiores mudanças necessárias no marketing para hotéis é sair da análise baseada apenas em mídia e adotar indicadores de hotelaria e receita.

O turismo brasileiro registrou aproximadamente 2,39 milhões de vínculos formais de trabalho em 2025, correspondendo a 4,9% das ocupações formais da economia brasileira (Ministério do Turismo, 2026). Um mercado desse tamanho exige uma gestão cada vez mais profissionalizada.

Para medir marketing hoteleiro, acompanhe pelo menos:

Indicador	O que mede	Por que acompanhar
Taxa de conversão	Percentual de visitantes que reservam	Mostra a eficiência do site e motor de reservas
CAC	Custo para adquirir uma reserva ou cliente	Permite comparar canais
ROAS	Receita gerada por mídia	Mostra eficiência dos anúncios
Reservas diretas	Volume vendido sem intermediário	Indica força do canal próprio
Ocupação	Percentual dos quartos ocupados	Mostra utilização do inventário
Diária média	Valor médio pago por UH vendida	Ajuda a avaliar qualidade da receita
RevPAR	Receita de quartos por UH disponível	Relaciona diária e ocupação

É justamente por isso que marketing não deve ser analisado separado da gestão financeira. Acesse também o conteúdo sobre gestão financeira para hotéis e proteção da rentabilidade.

Como referência, o gasto médio com hospedagem nas viagens nacionais com pernoite que tiveram esse tipo de despesa chegou a R$ 1.706 em 2024, segundo dados divulgados pelo IBGE em 2025 (IBGE, 2025).

Entender quanto cada hóspede vale e quanto custa adquiri-lo permite tomar decisões melhores sobre mídia, promoções e distribuição.

Como ChatGPT, Gemini e Google AI estão mudando o marketing para hotéis?

O comportamento de pesquisa está mudando novamente.

Além do Google e das OTAs, viajantes já podem perguntar diretamente a ferramentas como ChatGPT, Gemini e Perplexity: “qual o melhor hotel para família em determinado destino?”, “onde ficar perto de determinada atração?” ou “qual hotel possui estacionamento e aceita pets?”.

A SiteMinder identificou que 4% dos viajantes pesquisados para viagens de 2026 já apontavam ferramentas de IA como ponto inicial da pesquisa, contra 1% no levantamento anterior (SiteMinder, 2025).

O número ainda é menor que OTAs e mecanismos de busca, mas a evolução mostra por que hotéis devem começar a pensar também em GEO, Generative Engine Optimization.

Isso significa produzir conteúdos que deixem claro:

• onde o hotel está;
• para quais perfis ele é recomendado;
• quais serviços oferece;
• quais atrações estão próximas;
• quais experiências proporciona;
• quais tipos de quartos possui;
• como reservar;
• quais políticas são aplicadas.

Textos com respostas objetivas, perguntas frequentes, dados verificáveis, entidades bem identificadas e informações consistentes tendem a ser mais fáceis de interpretar por mecanismos de busca e sistemas de IA.

Isso não significa que exista garantia de aparecer em uma resposta do ChatGPT ou no Google AI Overviews. GEO deve ser entendido como uma evolução da organização, autoridade e clareza das informações digitais do hotel.

Como usar inteligência artificial no marketing de hotéis?

Inteligência artificial não deve servir apenas para produzir legendas ou imagens.

No marketing para hotéis, a maior oportunidade está na combinação entre IA, dados e atendimento.

Agentes podem ajudar a responder perguntas recorrentes, consultar informações da propriedade, identificar intenção de reserva, organizar leads e encaminhar oportunidades para o motor de reservas ou equipe comercial.

Ao mesmo tempo, a tecnologia não substitui hospitalidade.

O objetivo é reduzir tempo gasto em tarefas repetitivas para que as pessoas possam atuar onde o contato humano realmente agrega valor.

A escala do setor reforça a necessidade de eficiência. Em 2024, o Brasil registrava 366.878 vínculos formais somente na atividade de alojamento, segundo o Anuário Estatístico do Turismo publicado pelo Ministério do Turismo (Ministério do Turismo, 2025).

Em operações com grande volume de contatos pelo WhatsApp, site e redes sociais, uma parcela desses atendimentos pode ser organizada ou automatizada sem retirar a possibilidade de intervenção humana.

Qual plano de marketing para hotéis aplicar nos próximos 90 dias?

Se o hotel ainda não possui uma estrutura integrada de marketing, não tente implementar tudo simultaneamente.

Comece pelas ações mais próximas da receita.

Primeiros 30 dias: diagnóstico

1. Mapeie todas as reservas dos últimos 12 meses.
2. Calcule participação de cada canal.
3. Identifique os principais mercados emissores.
4. Analise ocupação, ADR e RevPAR.
5. Compare tarifas e posicionamento dos principais concorrentes.
6. Revise Google, site, avaliações e motor de reservas.
7. Instale ou revise ferramentas de mensuração.

O cenário brasileiro justifica essa atenção. Em 2024, os hotéis acompanhados por HotelInvest e FOHB alcançaram 66% de ocupação e R$ 209 de RevPAR, 15,2% acima do ano anterior (HotelInvest e FOHB, 2025).

De 31 a 60 dias: geração e captura de demanda

1. Otimize páginas estratégicas para SEO.
2. Melhore o Perfil da Empresa no Google.
3. Crie campanhas para buscas de alta intenção.
4. Proteja buscas pelo nome do hotel.
5. Implemente remarketing.
6. Crie ofertas específicas para períodos de menor ocupação.
7. Estruture o calendário de conteúdo.

A antecedência média global das reservas analisadas pela SiteMinder ficou acima de 32 dias em 2025 (SiteMinder, 2026). Isso significa que campanhas precisam começar antes do período em que o hotel deseja ocupar seus quartos.

De 61 a 90 dias: otimização

1. Compare CAC do canal direto com custos das OTAs.
2. Analise conversão por campanha.
3. Identifique anúncios e páginas que geram reservas.
4. Crie campanhas para antigos hóspedes.
5. Integre CRM e WhatsApp.
6. Teste benefícios exclusivos para reserva direta.
7. Revise o mix de canais com revenue management.

Em 2025, 27% das reservas analisadas globalmente pela SiteMinder tiveram duas noites ou mais, com mercados como Colômbia, Portugal, Espanha e México apresentando estadias mais longas (SiteMinder, 2026).

Isso também mostra a importância de analisar duração da estadia, e não somente quantidade de reservas.

Perguntas frequentes

O que é marketing para hotéis?

Marketing para hotéis é o conjunto de estratégias usadas para gerar demanda, aumentar a visibilidade da propriedade, atrair hóspedes, estimular reservas diretas e melhorar a rentabilidade dos canais de venda. Ele pode envolver SEO, Google, mídia paga, redes sociais, conteúdo, reputação online, CRM, e-mail marketing, WhatsApp, metabuscadores, inteligência comercial e automações. O objetivo não deve ser apenas gerar acessos ou seguidores, mas transformar visibilidade em reservas e receita.

Como fazer marketing para hotéis e aumentar reservas diretas?

Para aumentar reservas diretas, o hotel precisa combinar geração de demanda e conversão. Isso inclui um site rápido, motor de reservas simples, presença no Google, SEO para pesquisas relacionadas ao destino, campanhas de Google Ads, estratégias de remarketing, gestão das avaliações, ofertas exclusivas para o canal direto e atendimento rápido pelo WhatsApp. Também é essencial acompanhar custo de aquisição, taxa de conversão e receita gerada por cada canal.

Quanto um hotel deve investir em marketing digital?

Não existe um percentual único que funcione para todos os hotéis. O investimento precisa considerar faturamento, diária média, ocupação, sazonalidade, participação das OTAs, localização e metas comerciais. Em vez de definir o orçamento apenas como percentual da receita, o hotel deve calcular quanto pode pagar para adquirir uma reserva de maneira rentável. A comparação deve considerar comissão das OTAs, CAC do canal direto, margem e valor total da reserva.

Google Ads ou Instagram: qual funciona melhor para hotéis?

Google Ads e Instagram cumprem funções diferentes. O Google costuma capturar pessoas que já demonstram intenção de viajar ou reservar, enquanto Instagram e outras redes sociais ajudam principalmente na descoberta, inspiração, desejo e remarketing. Para muitos hotéis, a melhor estratégia não é escolher apenas um canal. O ideal é integrar Google, redes sociais, SEO, remarketing e atendimento para acompanhar diferentes etapas da jornada do hóspede.

Como reduzir a dependência das OTAs sem perder ocupação?

Reduzir dependência das OTAs não significa abandonar Booking.com, Expedia ou outros distribuidores. O objetivo é criar um mix de canais mais saudável. O hotel deve fortalecer seu site, motor de reservas, Google, SEO, mídia paga, base de hóspedes, CRM e campanhas de recompra. Ao mesmo tempo, deve utilizar as OTAs estrategicamente para alcançar novos públicos. A evolução deve ser medida pela participação das reservas diretas e pelo custo de aquisição de cada canal.

Marketing para hotéis precisa gerar resultado comercial

Marketing para hotéis funciona quando deixa de ser uma atividade isolada e passa a fazer parte da estratégia de receita da propriedade.

SEO ajuda o hotel a ser encontrado. Redes sociais despertam desejo. Google captura intenção. OTAs ampliam distribuição. CRM recupera relacionamento. Revenue management trabalha tarifa e disponibilidade. O motor de reservas transforma demanda em venda.

Quando essas áreas trabalham separadamente, o hotel perde eficiência.

Quando trabalham juntas, o objetivo deixa de ser simplesmente “fazer marketing” e passa a ser construir uma operação capaz de gerar demanda, converter reservas e aumentar receita com mais controle.

Os dados da SiteMinder reforçam essa oportunidade: em 2025, sites próprios geraram reservas médias de US$ 516, aproximadamente 65% acima dos US$ 312 registrados pelas OTAs na base analisada (SiteMinder, 2026).

O desafio não é eliminar os intermediários. É fazer com que o hotel também seja capaz de criar, capturar e converter sua própria demanda.

Leia também

• Reservas diretas: como vender sem depender das OTAs
• Distribuição hoteleira: como escolher os canais mais rentáveis

Fontes e referências

• SiteMinder Hotel Booking Trends, dados de 2025 publicados em 2026.
• Expedia Group, Traveler Value Index 2025.
• HotelInvest e FOHB, Panorama da Hotelaria Brasileira 2025.
• Ministério do Turismo, Anuário Estatístico do Turismo.

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