A SiteMinder analisou mais de 125 milhões de reservas e descobriu que, em 2024, o site próprio dos hotéis gerou em média US$ 519 por reserva, contra US$ 320 pelas OTAs, uma diferença superior a 60% (SiteMinder, 2025). Reduzir a comissão de OTA, portanto, não significa abandonar Booking, Expedia ou Decolar, mas construir um mix de canais que preserve alcance, ocupação e margem.

Para o proprietário ou gestor, essa diferença muda a pergunta. Em vez de perguntar apenas “quanto estou vendendo?”, é preciso entender quanto realmente sobra de cada reserva depois de comissão, descontos, promoções e custos de aquisição.

O levantamento da SiteMinder utilizou dados de mais de 44.500 hotéis e contabilizou mais de US$ 50 bilhões em receita durante 2024 (SiteMinder, 2025). Isso reforça um ponto central: analisar distribuição apenas pela quantidade de reservas pode esconder diferenças importantes de valor entre os canais.

Quanto um hotel realmente paga de comissão de OTA?

A comissão de OTA visível no contrato é apenas uma parte da conta. O custo econômico de uma venda pode aumentar quando o hotel adiciona campanhas promocionais, descontos para determinados públicos, programas de visibilidade, tarifas especiais e outras ações comerciais.

Por isso, duas reservas vendidas pelo mesmo valor podem gerar resultados líquidos diferentes. Uma reserva de R$ 1.000 não representa necessariamente R$ 1.000 em receita disponível para o hotel.

Os dados da SiteMinder ajudam a visualizar essa diferença. Em 2024, o valor médio por reserva foi de US$ 519 no site dos hotéis, US$ 446 em wholesalers, DMCs e operadores turísticos, US$ 380 em sistemas globais de distribuição e US$ 320 nas OTAs (SiteMinder, 2025).

Comissão nominal não é o mesmo que custo efetivo

Imagine que seu hotel comercialize uma hospedagem por R$ 1.000. Se houver uma comissão de OTA, um desconto promocional financiado pelo hotel e outras condições comerciais, o valor líquido pode ficar consideravelmente abaixo da tarifa inicialmente exibida.

O problema aparece quando a gestão acompanha apenas faturamento bruto ou número de reservas. Isso pode fazer um canal parecer extremamente eficiente mesmo quando sua contribuição para a margem é menor.

• Tarifa bruta vendida;
• comissão do canal;
• descontos financiados pelo hotel;
• campanhas promocionais;
• cancelamentos;
• custo de mídia;
• custo de tecnologia;
• diária média;
• tempo médio de permanência;
• consumo adicional durante a hospedagem.

Esse olhar é ainda mais relevante para hotéis independentes. Em 2024, as OTAs concentraram aproximadamente 61% das reservas das propriedades independentes analisadas pela Cloudbeds, em uma base com mais de 20.000 propriedades em 150 países (Cloudbeds, 2025).

O que a comissão do Booking representa para o hotel?

Ao analisar a comissão Booking hotel, não considere somente o percentual contratual. Verifique também quais programas, promoções e incentivos comerciais estão ativos e quais deles são financiados parcial ou integralmente pelo empreendimento.

O Booking continua sendo um canal de enorme relevância para a hotelaria. Em diversos mercados analisados pela SiteMinder, Booking.com e Expedia aparecem entre os principais geradores de receita para hotéis, mostrando que reduzir a comissão de OTA não deve ser confundido com simplesmente desligar canais importantes (SiteMinder, 2025).

O caminho é saber em quais períodos, tipos de quarto e mercados cada canal realmente agrega demanda. Em datas nas quais o hotel já possui procura suficiente, pode existir espaço para direcionar mais inventário e investimento para o canal próprio.

Por que eliminar as OTAs não é a solução?

OTAs resolvem um problema que muitos hotéis ainda não conseguem resolver sozinhos: distribuição em larga escala. Elas colocam o empreendimento diante de viajantes de diferentes cidades e países, oferecem comparação, avaliações, meios de pagamento e uma experiência de reserva já conhecida pelo consumidor.

Em 2025, as OTAs chegaram a 63,4% das reservas observadas pela Cloudbeds em hotéis independentes, enquanto os canais diretos ficaram em 36,6% (Cloudbeds, 2026). Essa participação mostra por que uma ruptura abrupta pode afetar rapidamente a ocupação de propriedades dependentes desses marketplaces.

Portanto, reduzir a comissão de OTA significa buscar equilíbrio. A OTA pode continuar exercendo seu papel de aquisição e descoberta, enquanto o hotel constrói infraestrutura para transformar parte dessa demanda em relacionamento próprio no futuro.

“When booking directly, travellers are choosing higher-value rooms, staying longer and adding extras.”

James Bishop, SiteMinder, 2025.

A declaração está alinhada aos números do estudo. O valor médio das reservas diretas em 2024 foi mais de 60% superior ao das reservas originadas por OTAs (SiteMinder, 2025).

Isso não significa que todo hotel terá exatamente o mesmo resultado. Significa que existe uma oportunidade clara para desenvolver o canal próprio como parte relevante da estratégia de rentabilidade hoteleira.

OTA e canal direto cumprem funções diferentes

Critério	OTA	Canal direto
Alcance	Alto, inclusive em mercados nos quais o hotel é pouco conhecido	Depende da força da marca, SEO, mídia, CRM e demanda existente
Custo	Comissão de OTA e possíveis condições promocionais	Mídia, tecnologia, marketing, motor de reservas e operação
Dados do hóspede	Relacionamento condicionado às regras da plataforma	Maior capacidade de construir relacionamento próprio
Conversão	Plataformas conhecidas e altamente otimizadas	Depende da qualidade do site e do motor de reservas
Recorrência	O hóspede pode voltar à OTA para pesquisar novamente	O hotel pode desenvolver CRM e campanhas de recompra
Controle comercial	Compartilhado com regras e ferramentas do marketplace	Maior autonomia sobre comunicação e experiência

Outro fator merece atenção: cancelamentos. Em 2025, as reservas provenientes de OTAs analisadas pela Cloudbeds registraram taxa de cancelamento de 21,8%, enquanto as reservas diretas tiveram 10,6% (Cloudbeds, 2026).

Esse indicador afeta receita, disponibilidade e planejamento. Portanto, avaliar apenas a comissão de OTA pode ser insuficiente para entender o verdadeiro impacto financeiro do canal.

Para aprofundar essa comparação, veja também o conteúdo da Able Hospitalidade sobre OTAs, agências e reservas diretas na hotelaria.

Como calcular o custo de aquisição de OTA e canal direto?

O custo de aquisição hotel responde a uma pergunta simples: quanto o empreendimento precisa gastar ou deixar de receber para conquistar determinada receita?

Para comparar canais, utilize sempre números líquidos. Colocar a comissão de OTA de um lado e somente o investimento em Google Ads do outro gera uma comparação incompleta.

1. Calcule a receita líquida da OTA

Comece pela receita bruta gerada pelo canal e desconte os custos diretamente relacionados à aquisição. Inclua a comissão de OTA, descontos financiados pela propriedade e demais incentivos comerciais aplicáveis.

Também acompanhe cancelamentos e no-show. A Cloudbeds identificou que, em 2025, OTAs representaram 63,4% das reservas de hotéis independentes de sua amostra, tornando pequenas diferenças de custo extremamente relevantes quando multiplicadas pelo volume total (Cloudbeds, 2026).

2. Calcule o custo real da reserva direta

Reserva direta também tem custo. Site, motor de reservas, Google Ads, metasearch, produção de conteúdo, agência, CRM, equipe comercial e ferramentas precisam entrar na análise.

A vantagem é que vários desses investimentos constroem ativos próprios. Uma campanha pode gerar a primeira reserva, mas o relacionamento criado permite que o hotel trabalhe novas vendas sem necessariamente pagar outra comissão de OTA para alcançar o mesmo cliente.

Em 2025, os sites de hotéis continuaram apresentando o maior valor médio entre os principais canais analisados pela SiteMinder, com aproximadamente US$ 516 por reserva, contra US$ 312 nas OTAs (SiteMinder, 2026).

3. Compare custo de aquisição, não apenas comissão

Uma métrica simples é:

Custo de aquisição (%) = custos atribuíveis ao canal ÷ receita bruta gerada pelo canal × 100

Se o canal direto gera R$ 100 mil e exige R$ 12 mil em investimentos diretamente atribuíveis à aquisição, seu custo é de 12%. Se outra fonte exige R$ 18 mil para produzir os mesmos R$ 100 mil, seu custo efetivo é de 18%.

O cálculo deve ser adaptado à realidade contábil e comercial de cada empreendimento. O objetivo não é provar antecipadamente que um canal é melhor, mas descobrir qual combinação produz maior receita líquida.

O valor por reserva também precisa entrar na análise. Em 2024, o site próprio atingiu US$ 519 de valor médio por reserva, enquanto os sistemas globais de distribuição ficaram em US$ 380 (SiteMinder, 2025).

4. Analise indicadores além da primeira reserva

A decisão não termina no CAC. O gestor deve observar o valor econômico completo de cada hóspede.

• Receita líquida da hospedagem;
• diária média;
• número de noites;
• receita com alimentos, bebidas e serviços;
• cancelamento;
• probabilidade de retorno;
• possibilidade de venda futura direta;
• custo de atendimento;
• margem gerada.

A permanência também interfere nessa conta. Em 2025, mais de dois terços das reservas analisadas pela Cloudbeds ainda eram de uma ou duas noites, mas as estadias de sete noites cresceram 25% em relação ao ano anterior (Cloudbeds, 2026).

Uma reserva com permanência maior pode diluir determinados custos de aquisição. Por isso, reduzir a comissão de OTA não deve ser tratado apenas como negociação de percentual, mas como gestão completa do mix de receita.

Como aumentar reservas diretas sem perder o alcance das OTAs?

A melhor transição é progressiva. O hotel mantém presença onde existe demanda e, paralelamente, cria motivos para o viajante reservar diretamente.

Esse processo permite reduzir dependência de OTAs sem colocar a ocupação em risco. Em 2025, as reservas diretas permaneceram entre as três principais fontes de receita em 90% dos mercados analisados pela SiteMinder (SiteMinder, 2026).

1. Transforme o site em canal de venda

Um site bonito não é necessariamente um site que vende. O usuário precisa encontrar rapidamente quartos, diferenciais, localização, políticas, avaliações, benefícios e o caminho para reservar.

O motor de reservas deve funcionar especialmente bem no celular. Cada etapa desnecessária aumenta a chance de o viajante voltar para uma plataforma conhecida.

A importância desse investimento aparece nos números. Mesmo com mudanças na descoberta provocadas por mecanismos de busca e inteligência artificial, a participação das reservas diretas permaneceu dentro de uma variação de apenas 1,5 ponto percentual em relação ao ano anterior em 95% dos mercados analisados pela SiteMinder em 2025 (SiteMinder, 2026).

A Able Hospitalidade trabalha esse processo conectando distribuição, aquisição e conversão. Veja como funciona o marketing para hotéis focado em geração de demanda e reservas.

2. Ofereça vantagem real para reservar diretamente

O hotel não precisa necessariamente entrar em uma guerra de preços. Benefícios de baixo custo operacional podem aumentar a percepção de valor do canal próprio.

• Upgrade mediante disponibilidade;
• early check-in ou late check-out condicionado à disponibilidade;
• condições especiais de pagamento;
• estacionamento;
• amenidade de boas-vindas;
• benefícios em serviços do hotel;
• pacotes exclusivos;
• maior flexibilidade em determinadas tarifas.

Há espaço para trabalhar extras. Na pesquisa Changing Traveller Report 2025, 87% dos viajantes entrevistados disseram estar dispostos a gastar com adicionais, incluindo café da manhã, tamanho do quarto e vista (SiteMinder, 2024).

Isso ajuda a entender por que diminuir a comissão de OTA não depende somente de oferecer uma diária mais barata. O canal direto pode competir por valor total.

3. Use Google para capturar demanda pronta

Quem pesquisa o nome do hotel no Google já demonstra intenção. Se a primeira experiência relevante levar exclusivamente para intermediários, parte de uma demanda que já procurava sua marca pode acabar gerando uma nova comissão de OTA.

SEO, campanhas de marca, Google Hotel Ads e uma página de reservas eficiente ajudam a capturar essa procura. O investimento precisa ser medido pelo custo de aquisição e pela receita líquida gerada.

O comportamento antecipado dos viajantes também abre oportunidades. O prazo médio global entre reserva e hospedagem chegou a aproximadamente 32,15 dias em 2025 nos mercados analisados pela SiteMinder (SiteMinder, 2026).

4. Trabalhe a base de hóspedes que você já conquistou

Uma das formas mais eficientes de reduzir a comissão de OTA ao longo do tempo é evitar pagar repetidamente para adquirir o mesmo hóspede.

Com consentimento adequado e respeito à legislação aplicável, o hotel pode desenvolver relacionamento por e-mail, WhatsApp, programas de fidelização e campanhas sazonais. O objetivo é fazer com que uma pessoa descoberta inicialmente por uma OTA considere o canal direto em uma próxima viagem.

Esse relacionamento ganha relevância porque o custo de mídia não é o único fator pressionando a rentabilidade. A Cloudbeds identificou queda global de 5,8% na diária média e de 5,4% no RevPAR dos hotéis independentes analisados em 2025 (Cloudbeds, 2026).

5. Utilize as OTAs de forma estratégica

Não trate todos os períodos do calendário da mesma forma. Uma data de baixa procura pode justificar maior exposição em marketplaces, enquanto um feriado com demanda forte pode permitir maior participação do direto.

Também vale analisar origem geográfica. OTAs podem ser especialmente relevantes para alcançar mercados internacionais nos quais a marca do hotel ainda tem baixa penetração.

O próprio relatório da SiteMinder mostra a força desses intermediários. Em 2025, o Expedia Group liderou as fontes de receita hoteleira nos Estados Unidos, Canadá e México dentro da base analisada (SiteMinder, 2026).

Portanto, a pergunta correta não é “OTA ou direto?”. É “qual participação cada canal deve ter para entregar ocupação, receita e margem?”.

Como reduzir a comissão de OTA na prática?

Se hoje grande parte das vendas depende de Booking para hotéis, Expedia, Decolar ou outros marketplaces, não tente inverter o cenário de uma vez. Crie uma meta gradual para elevar a participação do direto.

O crescimento da dependência das OTAs entre hotéis independentes reforça essa necessidade. A participação desses canais passou a 63,4% das reservas analisadas pela Cloudbeds em 2025 (Cloudbeds, 2026).

Plano de ação em 7 etapas

1. Mapeie a receita por canal: identifique quanto Booking, Expedia, Decolar, site, telefone, WhatsApp e outros canais representam.
2. Calcule o custo efetivo: inclua comissão de OTA, descontos, mídia, tecnologia e demais investimentos relacionados à aquisição.
3. Meça a receita líquida: compare quanto efetivamente permanece no hotel.
4. Analise cancelamento e permanência: não compare canais apenas pelo número de reservas.
5. Corrija o canal direto: melhore site, motor de reservas, oferta, pagamento e experiência mobile.
6. Crie aquisição própria: use Google, SEO, metasearch, remarketing, CRM e conteúdo para gerar demanda.
7. Revise mensalmente o mix: aumente ou diminua exposição conforme demanda, período e rentabilidade.

Essa revisão precisa ser recorrente. Em 2025, o período médio de antecedência das reservas analisadas pela Cloudbeds chegou a 40 dias, contra 38 dias em 2023, ampliando a janela disponível para decisões de preço e inventário (Cloudbeds, 2026).

Quanto mais cedo a gestão identifica a velocidade de vendas, mais condições tem de decidir se precisa de alcance adicional ou se pode privilegiar canais com melhor contribuição financeira.

Qual é o equilíbrio ideal entre OTA e reservas diretas?

Não existe um percentual universal. Um resort de destino, um hotel corporativo, uma pousada de lazer e um empreendimento em região altamente turística podem exigir mixes completamente diferentes.

O equilíbrio deve ser definido por dados. A comissão de OTA precisa ser analisada junto com ocupação, ADR, RevPAR, cancelamento, permanência, origem do hóspede e custo do canal direto.

Os números globais também mostram que distribuição diversificada continua relevante. Em 2025, sites próprios geraram em média US$ 516 por reserva, wholesalers US$ 445, GDSs US$ 392 e OTAs US$ 312 na análise da SiteMinder (SiteMinder, 2026).

Isso sugere que o objetivo não deve ser concentrar tudo em um único canal. A gestão precisa definir qual papel cada origem de reserva desempenha na construção do resultado.

Quando aumentar a participação das OTAs?

• Baixa demanda em determinadas datas;
• necessidade de acessar novos mercados;
• baixa notoriedade da marca;
• entrada em um novo destino ou segmento;
• inventário que corre risco de permanecer ocioso.

Quando fortalecer ainda mais o direto?

• Alta procura pela marca;
• volume relevante de hóspedes recorrentes;
• bom tráfego orgânico;
• campanhas digitais com CAC competitivo;
• datas com demanda elevada;
• site com boa conversão;
• base própria ativa.

A decisão precisa considerar também a capacidade operacional. Marketing pode gerar demanda, mas a experiência entregue influencia avaliações, recompra e reputação.

A gestão de pessoas entra nessa equação. Para entender outro fator que impacta eficiência e rentabilidade, veja o conteúdo sobre como reduzir o turnover na hotelaria.

Como a Able Hospitalidade trabalha a redução da dependência de OTAs?

A Able Hospitalidade analisa distribuição como parte de uma operação maior. Não basta tentar diminuir a comissão de OTA se o hotel ainda não possui estrutura para captar, converter e recuperar demanda pelo canal próprio.

O trabalho precisa conectar gestão hoteleira, marketing de performance, inteligência de dados, receita, experiência de reserva e relacionamento. Assim, a redução do custo de distribuição acontece como consequência do crescimento de canais controlados pelo próprio hotel.

Essa visão está alinhada ao comportamento atual do mercado. Em 2025, hotéis independentes analisados pela Cloudbeds receberam 36,6% de suas reservas por canais diretos, enquanto 63,4% vieram de OTAs (Cloudbeds, 2026).

Existe, portanto, espaço para aumentar reservas diretas sem abrir mão da capacidade de distribuição das plataformas. O objetivo é fazer com que Booking, Expedia, Decolar e outros parceiros sejam canais dentro da estratégia, e não a estratégia inteira.

Perguntas frequentes sobre comissão de OTA

Quanto um hotel paga de comissão para uma OTA?

Não existe uma única comissão de OTA válida para todos os hotéis. O custo depende da plataforma, contrato, mercado, campanhas promocionais, programas de visibilidade e descontos ativados pela propriedade. Por isso, o gestor deve analisar o custo efetivo por reserva, considerando comissão, descontos, promoções e eventuais investimentos adicionais. Comparar apenas a tarifa bruta recebida pode esconder o verdadeiro custo de aquisição daquele hóspede e levar a decisões erradas sobre distribuição.

Vale a pena deixar de vender pelo Booking e outras OTAs?

Na maioria dos hotéis, eliminar Booking, Expedia, Decolar e outras OTAs não é a melhor decisão. Esses canais oferecem alcance, visibilidade e acesso a públicos que talvez ainda não conheçam o hotel. O objetivo mais saudável é reduzir dependência de OTAs, e não necessariamente eliminá-las. O hotel pode usar esses marketplaces para aquisição de novos hóspedes enquanto desenvolve site, motor de reservas, CRM, mídia e relacionamento capazes de aumentar a participação das reservas diretas.

Como calcular o custo de aquisição de uma reserva de hotel?

O custo de aquisição deve considerar quanto o hotel investiu ou deixou de receber para gerar determinada reserva. Nas OTAs, isso pode envolver comissão de OTA, descontos e promoções. No canal direto, entram mídia paga, tecnologia, motor de reservas, equipe, agência e outras despesas relacionadas à aquisição. Uma forma prática é dividir o custo total atribuível ao canal pela receita líquida gerada ou pelo número de reservas confirmadas, acompanhando também cancelamento, diária média, permanência e receita adicional.

Como aumentar reservas diretas sem perder ocupação?

Para aumentar reservas diretas hotel sem prejudicar a ocupação, o hotel deve trabalhar gradualmente o equilíbrio entre distribuição e aquisição própria. Isso inclui melhorar o site, simplificar o motor de reservas, oferecer benefícios exclusivos para quem reserva diretamente, investir em Google Hotel Ads, pesquisa paga, remarketing, CRM e relacionamento com hóspedes anteriores. Ao mesmo tempo, as OTAs podem continuar sendo utilizadas para gerar descoberta e alcançar mercados nos quais a marca ainda possui pouca presença.

Reserva direta é sempre mais lucrativa que reserva de OTA?

Não necessariamente. Uma reserva direta pode ter custo elevado se o hotel investir muito em mídia, tecnologia ou descontos para conquistá-la. O que deve ser comparado é a receita líquida e o custo de aquisição de cada canal. Ainda assim, dados da SiteMinder mostram uma oportunidade relevante: em 2024, reservas realizadas em sites próprios geraram em média US$ 519 por reserva, contra US$ 320 nas OTAs. A análise deve considerar margem, permanência, cancelamentos e valor total do hóspede.

Como reduzir a comissão de OTA sem diminuir as vendas do hotel?

A redução da comissão de OTA deve acontecer pela mudança do mix de canais, e não por um corte abrupto de distribuição. O hotel pode manter presença nas principais OTAs enquanto aumenta progressivamente a participação do canal direto. Para isso, precisa acompanhar custo de aquisição, melhorar conversão do site, recuperar visitantes com remarketing, trabalhar a base de hóspedes e criar vantagens exclusivas para reservas diretas. Dessa forma, a OTA continua gerando alcance enquanto o hotel aumenta sua margem.

Fontes e dados utilizados

Os dados de reservas e valor médio por canal utilizados neste artigo têm como referência o Hotel Booking Trends 2025 da SiteMinder, baseado em mais de 125 milhões de reservas realizadas em 2024.

Também foram utilizados dados atualizados do State of Independent Hotels da Cloudbeds, incluindo informações de 2025 sobre participação das OTAs, reservas diretas, cancelamentos e comportamento de reserva.

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• OTAs, agências ou direto: qual canal vende mais para o hotel?
• Marketing para hotéis: como gerar mais demanda e reservas diretas

Quer reduzir custos de distribuição sem perder ocupação?

Reduzir a comissão de OTA de forma sustentável não significa fechar canais. Significa aumentar o controle sobre aquisição, relacionamento, distribuição e receita para que seu hotel dependa menos de intermediários sem perder demanda.

A Able Hospitalidade ajuda hotéis, pousadas e resorts a aumentar reservas diretas, melhorar a distribuição e ampliar a rentabilidade, conectando gestão hoteleira, marketing de performance e inteligência aplicada ao crescimento.

Se o seu hotel vende bem, mas você ainda não sabe quanto realmente sobra depois das comissões e dos custos de aquisição, esse é o primeiro número que precisa entrar no radar.