Não existe um único canal vencedor. O melhor resultado vem de combinar alcance, ocupação e margem. Em 2025, as OTAs concentraram 63,4% das reservas dos hotéis independentes analisados globalmente, enquanto 36,6% vieram do canal direto ou não OTA, segundo o State of Independent Hotels 2026 da Cloudbeds, baseado em 90 milhões de reservas.

Por isso, analisar canais de venda para hotéis apenas pelo número de reservas pode levar a decisões erradas. Uma OTA pode entregar muito volume e, ainda assim, deixar menos receita líquida do que o site próprio. Uma operadora pode trabalhar com tarifa menor, mas gerar permanências maiores e demanda em períodos difíceis.

O objetivo não deve ser escolher entre OTA, agência, operadora ou reserva direta. A decisão correta é descobrir quanto cada canal realmente deixa no caixa e qual função ele exerce dentro da distribuição do hotel.

Essa análise ganhou ainda mais peso porque a dependência das OTAs aumentou. A participação dessas plataformas nas reservas de hotéis independentes chegou a 63,4% em 2025, dois pontos percentuais acima do ano anterior (Cloudbeds, 2026).

Quais são os principais canais de venda para hotéis?

Os canais de venda para hotéis são todos os pontos pelos quais uma reserva pode chegar ao empreendimento. Eles podem ser diretos, quando a negociação acontece entre hóspede e hotel, ou indiretos, quando existe uma empresa intermediando a venda.

A divisão é simples no conceito, mas a gestão exige atenção. Uma pesquisa do FOHB em parceria com a Noctua Advisory apontou que 45% das reservas analisadas estavam em canais diretos e 55% em canais indiretos entre hotéis participantes do estudo apresentado em 2025 (FOHB/Noctua Advisory, 2025).

1. OTAs

Booking.com, Expedia e outras OTAs são alguns dos principais canais de distribuição hoteleira. Elas concentram tráfego, possuem marcas reconhecidas e permitem que um hotel seja encontrado por consumidores que ainda não conhecem o empreendimento.

A força desse modelo é evidente. Segundo a Cloudbeds, 63,4% das reservas dos hotéis independentes analisados em 2025 passaram pelas OTAs (Cloudbeds, 2026).

O alcance, porém, tem custo. Comissões, condições comerciais, programas promocionais e maior dependência de um terceiro precisam entrar na conta quando o hotel avalia a rentabilidade de uma OTA para hotel.

2. Site e motor de reservas

O site próprio conectado a um bom motor de reservas é um dos canais de venda para hotéis com maior potencial de margem. O empreendimento controla a experiência, consegue capturar dados do hóspede e pode trabalhar relacionamento e recompra.

Em 2025, reservas realizadas pelos sites dos hotéis analisados pela SiteMinder tiveram valor médio de US$ 516. Nas OTAs, o valor médio foi de US$ 312, enquanto GDS alcançou US$ 392 e wholesalers, DMCs e operadoras ficaram em US$ 445 (SiteMinder, 2026).

Isso não significa que toda reserva direta de hotel seja automaticamente mais rentável. Tráfego pago, equipe, motor de reservas, meios de pagamento, CRM e tecnologia também custam dinheiro.

Por isso, fortalecer o canal próprio exige mais do que simplesmente criar um site. Uma estrutura de marketing para hotéis focada em ocupação e reservas diretas precisa trabalhar aquisição, conversão e relacionamento de forma integrada.

3. Agências de viagens

As agências de viagens para hotéis continuam relevantes principalmente quando existe atendimento consultivo, grupos, corporativo, viagens de maior complexidade ou públicos que preferem comprar com assistência humana.

Elas também ajudam o hotel a acessar mercados que seriam caros para conquistar diretamente. Isso transforma a agência em uma extensão da estrutura comercial do empreendimento.

O ponto de atenção está nas condições comerciais e no custo final da venda. O hotel precisa saber quanto paga para adquirir aquela reserva e comparar a margem com outros canais de venda para hotéis.

4. Operadoras de turismo

As operadoras de turismo negociam inventário, tarifas e condições para montar pacotes que podem ser distribuídos para diversas agências e clientes.

Esse canal pode ser especialmente importante para resorts, hotéis de lazer e empreendimentos que recebem hóspedes de outras regiões ou países. Em muitos casos, as operadoras ajudam a gerar volume, antecipação e permanências mais longas.

Nos hotéis independentes analisados pela Cloudbeds, mais de dois terços das reservas de 2025 tiveram estadias de apenas uma ou duas noites, enquanto reservas de sete a treze noites cresceram 25% em relação ao ano anterior (Cloudbeds, 2026). Isso mostra por que canais capazes de estimular permanências maiores podem ter papel estratégico.

5. GDS, mercado corporativo, grupos e eventos

GDS, empresas, TMCs, organizadores de eventos, grupos e contas corporativas também fazem parte dos canais de venda para hotéis.

Eles podem não apresentar o mesmo volume de uma grande OTA, mas ajudam a diversificar a demanda e reduzir dependências. Dependendo do perfil do empreendimento, esses canais podem preencher dias de menor procura, gerar eventos ou criar contratos recorrentes.

Em 2024, aproximadamente R$ 14 bilhões passaram pelos canais de distribuição dos hotéis associados ao FOHB analisados na pesquisa apresentada em 2025, mostrando o peso financeiro da gestão de distribuição na hotelaria brasileira (FOHB/Noctua Advisory, 2025).

OTA, agência, operadora ou canal direto: qual é mais rentável?

Entre os canais de venda para hotéis, o direto normalmente tem potencial para entregar maior margem. Mas volume, permanência, diária média e custo de aquisição precisam ser avaliados antes de definir qualquer canal como melhor ou pior.

A D-EDGE informa que hotéis de sua base apresentaram custo médio de distribuição direta de 3,5%, enquanto os custos atribuídos às OTAs normalmente ficaram entre 12% e 28% (D-EDGE, 2025).

A diferença pode ser significativa, principalmente em hotéis com grande faturamento. Ao mesmo tempo, uma reserva direta conquistada com campanhas caras pode ter um custo muito superior aos 3,5%. Por isso, médias de mercado servem como referência, não como substituto dos números do próprio hotel.

Canal	Principal vantagem	Principal custo ou risco	Controle do hóspede	Melhor utilização
Reserva direta	Maior controle e potencial de margem	Mídia, tecnologia e estrutura própria	Alto	Relacionamento, recompra e fidelização
OTAs	Alcance e geração de demanda	Comissões e dependência	Menor	Aquisição de novos hóspedes e novos mercados
Agências	Relacionamento e venda consultiva	Comissões e negociação comercial	Médio	Corporativo, grupos e segmentos específicos
Operadoras	Volume e acesso a mercados	Tarifas negociadas e menor margem unitária	Menor	Lazer, pacotes e geração de demanda
GDS/corporativo	Demanda recorrente	Taxas e custos de distribuição	Médio	Hotéis com forte demanda empresarial

Outro fator muda completamente essa comparação: cancelamento. Reservas provenientes de OTAs apresentaram taxa global de cancelamento de 21,8% em 2025, contra 10,6% no canal direto dos hotéis independentes analisados pela Cloudbeds (Cloudbeds, 2026).

Uma reserva que entra no PMS e depois é cancelada não pode ser analisada da mesma forma que uma venda efetivamente hospedada. Por isso, cancelamentos precisam fazer parte da avaliação dos canais de venda para hotéis.

“Nenhum hotel pode viver apenas de reservas diretas, assim como depender totalmente de OTAs e operadoras é extremamente prejudicial ao desempenho do negócio.”

Paulo Salvador, Noctua Advisory, 2026.

A declaração resume bem a lógica de uma distribuição saudável. Em vez de declarar guerra a intermediários, o hotel precisa entender quando cada canal é útil e quanto está disposto a pagar por ele.

Um estudo realizado pela Resorts Brasil em parceria com a Noctua Advisory mostrou uma realidade diferente da média global dos hotéis independentes: 75,5% das vendas dos resorts brasileiros participantes vieram de canais diretos, enquanto as OTAs representaram aproximadamente 10% (Resorts Brasil/Noctua Advisory, 2026).

O estudo envolveu mais de 33 empreendimentos em 26 cidades brasileiras e analisou a performance de 2024. Isso reforça que não existe um mix de canais para hotel universal.

Como calcular o custo real de cada canal?

O erro mais comum na análise dos canais de venda para hotéis é comparar apenas faturamento bruto.

Imagine duas reservas de R$ 1.000. A primeira chega por uma OTA e gera R$ 180 de comissão. A segunda chega diretamente, mas exigiu R$ 70 de mídia, R$ 20 de tecnologia e R$ 20 em custos de pagamento.

A primeira deixou R$ 820 antes dos demais custos operacionais. A segunda deixou R$ 890. O faturamento é igual, mas a contribuição financeira é diferente.

Esse tipo de análise ganha escala rapidamente. O estudo de canais publicado pelo FOHB e Noctua Advisory estimou que os hotéis analisados tiveram cerca de R$ 244 milhões em despesas de comissões com OTAs apenas em 2023 (FOHB/Noctua Advisory, 2024).

Use esta fórmula básica

Receita líquida do canal = receita bruta das reservas – todos os custos de aquisição e distribuição.

No cálculo dos canais de venda para hotéis, considere:

• comissões;
• investimento em Google Ads e Meta Ads;
• taxas do motor de reservas;
• taxas de pagamento;
• programas promocionais das OTAs;
• descontos exclusivos;
• custo da equipe comercial;
• CRM e automações;
• custo de ferramentas;
• cancelamentos;
• no-show;
• estornos;
• benefícios concedidos ao hóspede.

Depois, compare a receita líquida com ocupação, diária média, permanência e perfil de hóspede.

Essa visão precisa conversar diretamente com a saúde financeira da operação. No conteúdo sobre gestão financeira para hotéis e proteção da margem, a Able Hospitalidade mostra por que faturamento sozinho não é suficiente para avaliar o resultado de um empreendimento.

A própria D-EDGE encontrou custo médio de apenas 3,5% na distribuição direta dos hotéis de sua base, em comparação com uma faixa de 12% a 28% atribuída às OTAs (D-EDGE, 2025). A diferença explica por que pequenos ganhos de participação direta podem impactar significativamente o resultado.

Como avaliar os canais de venda para hotéis além da comissão?

Comissão é um dos indicadores mais visíveis, mas não é o único. Para comparar corretamente canais de venda para hotéis, acompanhe pelo menos seis métricas.

1. Receita líquida

Descubra quanto sobra depois dos custos de distribuição. Esse deveria ser o ponto de partida de toda análise.

2. Diária média

Um canal pode gerar menos reservas, mas vender categorias superiores ou períodos mais valorizados.

Os sites de hotéis conectados à SiteMinder geraram valor médio de US$ 516 por reserva em 2025, contra US$ 312 das OTAs, diferença de aproximadamente 65% (SiteMinder, 2026).

3. Permanência média

Reservas maiores podem diluir custos de aquisição e operação. Dependendo do empreendimento, uma reserva de quatro noites pode ser mais interessante do que quatro reservas independentes de uma noite.

Ao mesmo tempo, o mercado independente ainda é marcado por viagens curtas: mais de dois terços das reservas analisadas globalmente pela Cloudbeds em 2025 tiveram uma ou duas noites (Cloudbeds, 2026).

4. Cancelamento

Compare cancelamento e no-show por origem. Em 2025, as reservas via OTA analisadas pela Cloudbeds cancelaram em uma proporção superior ao dobro das reservas diretas: 21,8% contra 10,6% (Cloudbeds, 2026).

5. Antecedência

Saber quando o hóspede compra permite ajustar tarifas e disponibilidade. O booking window médio dos hotéis independentes analisados pela Cloudbeds passou de 38 dias em 2023 para 40 dias em 2025 (Cloudbeds, 2026).

6. Potencial de recompra

A grande vantagem estratégica da reserva direta de hotel aparece depois da primeira hospedagem. Quando existe consentimento e estrutura adequada de dados, o empreendimento pode continuar o relacionamento e estimular uma nova compra.

Por isso, aquisição e retenção não deveriam funcionar isoladamente. O melhor cenário é usar diferentes canais de venda para hotéis para encontrar o hóspede e construir mecanismos para aumentar a participação direta nas próximas reservas.

Como montar um mix de distribuição saudável?

Um bom mix de canais para hotel não busca concentrar 100% da demanda em uma única origem. Ele distribui risco e utiliza cada canal de acordo com sua função.

A estabilidade do canal direto também demonstra isso. Em 95% dos 20 mercados analisados pela SiteMinder, a participação das reservas diretas na receita ficou dentro de uma variação de apenas 1,5 ponto percentual em relação ao ano anterior durante 2025 (SiteMinder, 2026).

1. Mapeie de onde vêm todas as reservas

Comece extraindo informações do PMS, channel manager, motor de reservas e ferramentas comerciais.

Separe os canais de venda para hotéis por origem real, evitando classificar tudo que não veio de OTA simplesmente como “direto”.

2. Calcule a receita líquida por canal

Adicione comissões, mídia, tecnologia e custos comerciais. O objetivo é descobrir quanto realmente fica para o hotel.

3. Compare o comportamento do hóspede

Analise diária média, permanência, antecedência, cancelamento e recompra.

Em 2025, a antecedência média global alcançou 40 dias entre propriedades independentes analisadas pela Cloudbeds, contra 39 dias em 2024 (Cloudbeds, 2026). Esse dado pode ajudar RM e comercial a definir quando abrir, proteger ou estimular determinados canais.

4. Defina a função de cada canal

Um modelo simples pode funcionar assim:

• OTAs: alcance, descoberta e novos hóspedes;
• site próprio: margem, relacionamento e recompra;
• agências: nichos, corporativo, grupos e atendimento consultivo;
• operadoras: volume, lazer, pacotes e mercados específicos;
• GDS e corporativo: contas recorrentes e demanda empresarial;
• grupos e eventos: ocupação concentrada e geração de receita adicional.

5. Use as OTAs para gerar descoberta, não dependência

As OTAs também podem iniciar uma jornada que termina diretamente no hotel. A pesquisa Changing Traveller Report 2026 da SiteMinder identificou que 18% dos viajantes que começaram sua pesquisa em uma OTA acabaram realizando a reserva diretamente com o hotel, avanço de 3,3 pontos percentuais em relação ao levantamento anterior (SiteMinder, 2026).

Isso significa que presença na OTA e fortalecimento do site próprio podem funcionar juntos.

6. Melhore a conversão direta

Não basta tentar deslocar reservas de OTAs para o site se o processo direto é mais difícil.

Seu site precisa carregar rapidamente, funcionar no celular, mostrar claramente quartos e tarifas e permitir finalizar a reserva sem atrito. O motor de reservas precisa estar conectado ao PMS e ao channel manager para manter preços e disponibilidade consistentes.

A experiência digital é especialmente relevante porque os sites dos hotéis tiveram o maior valor médio de reserva entre os principais canais de venda para hotéis acompanhados pela SiteMinder em 2025, chegando a US$ 516 por booking (SiteMinder, 2026).

7. Revise o mix todos os meses

O mix muda com temporada, origem da demanda, eventos, feriados e comportamento do consumidor. Por isso, não deve ser definido uma vez por ano e esquecido.

Crie um painel mensal com:

• participação de cada canal;
• receita bruta;
• receita líquida;
• custo de aquisição;
• diária média;
• permanência média;
• cancelamentos;
• antecedência;
• taxa de conversão direta;
• recompra.

Essa visão permite ajustar os canais de venda para hotéis antes que uma dependência comercial se transforme em problema financeiro.

O hotel deve tentar aumentar as reservas diretas?

Na maioria dos casos, sim, desde que isso seja feito com análise de rentabilidade e sem simplesmente fechar outros canais.

O cenário global mostra por que esse movimento merece atenção. A participação das OTAs entre hotéis independentes chegou a 63,4% em 2025, enquanto o canal direto ficou em 36,6% (Cloudbeds, 2026).

Ao mesmo tempo, o canal direto tende a oferecer maior controle sobre dados, comunicação, experiência e relacionamento com o hóspede.

O caminho mais eficiente é transformar os canais de venda para hotéis em partes de um mesmo sistema comercial.

A OTA pode apresentar o hotel. O site pode aprofundar a decisão. O remarketing pode recuperar uma intenção de compra. O WhatsApp pode tirar dúvidas. O motor de reservas pode converter. O CRM pode estimular uma nova hospedagem.

Essa integração entre distribuição, marketing, tecnologia e gestão é uma das bases do trabalho da Able Hospitalidade. O objetivo não é simplesmente vender mais quartos, mas aumentar ocupação preservando receita líquida e rentabilidade.

Quais erros prejudicam a distribuição hoteleira?

O primeiro é acreditar que o canal com mais reservas é automaticamente o melhor. Em distribuição, volume sem margem pode esconder um problema.

O segundo é analisar todos os canais de venda para hotéis apenas pela comissão. O custo direto também existe e precisa ser medido.

O terceiro é tentar eliminar OTAs sem ter marca, demanda, tecnologia e estrutura comercial suficientes para substituir o volume perdido.

O quarto é deixar site, comercial, RM e marketing trabalhando com objetivos diferentes.

Esse alinhamento é ainda mais relevante em um cenário de pressão sobre margens. Entre hotéis independentes analisados em 2025, a ocupação global caiu 0,6%, o ADR recuou 5,8% e o RevPAR caiu 5,4% em relação ao ano anterior (Cloudbeds, 2026).

O quinto erro é ignorar a operação. Mais reservas também significam mais check-ins, atendimento, limpeza e pressão sobre equipes. Por isso, decisões comerciais devem conversar com temas de gestão como a redução do turnover na hotelaria.

Então, qual canal vende melhor para o hotel?

O canal que mais vende nem sempre é o que gera mais resultado.

As OTAs têm escala e capacidade de aquisição. Agências podem aproximar o hotel de segmentos específicos. Operadoras conseguem gerar volume e acessar mercados. GDS e contas corporativas ajudam na recorrência. O canal direto tende a aumentar controle, margem e relacionamento.

Por isso, a pergunta mais útil não é “qual dos canais de venda para hotéis devo escolher?”.

A pergunta correta é: qual combinação de canais entrega a melhor ocupação possível com a maior receita líquida sustentável?

Os números mostram que equilíbrio importa. As OTAs representaram 63,4% das reservas dos hotéis independentes analisados globalmente em 2025 (Cloudbeds, 2026), enquanto resorts brasileiros analisados pela Resorts Brasil e Noctua Advisory registraram 75,5% de participação direta em dados referentes a 2024 (Resorts Brasil/Noctua Advisory, 2026).

São realidades diferentes e exatamente por isso copiar o mix de outro empreendimento dificilmente resolve o problema.

O hotel precisa conhecer seus próprios números.

Perguntas frequentes sobre canais de venda para hotéis

Qual é o canal de venda mais rentável para um hotel?

Na maioria dos hotéis, a reserva direta tende a apresentar maior margem porque reduz o pagamento de comissões a intermediários e permite maior controle sobre o relacionamento com o hóspede. Isso não significa que OTAs, agências e operadoras devam ser eliminadas. Elas ampliam alcance, ajudam na aquisição de novos hóspedes e podem ser importantes em determinados mercados. O canal mais rentável deve ser definido pela receita líquida gerada depois de comissões, mídia, tecnologia, cancelamentos e custos comerciais.

Qual percentual das reservas de um hotel deveria vir do canal direto?

Não existe um percentual ideal que funcione para todos os hotéis. Localização, categoria, público, sazonalidade e força da marca influenciam o resultado. Em 2025, hotéis independentes analisados globalmente pela Cloudbeds tiveram 36,6% das reservas pelo canal direto ou não OTA. Já um estudo da Resorts Brasil e Noctua Advisory mostrou participação direta de 75,5% entre resorts brasileiros analisados. O mais importante é aumentar a participação dos canais com boa margem sem comprometer ocupação e alcance.

Vale a pena um hotel deixar de vender nas OTAs?

Na maior parte dos casos, não. As OTAs oferecem alcance, visibilidade e acesso a viajantes que talvez ainda não conheçam o hotel. O problema aparece quando o empreendimento se torna excessivamente dependente delas e compromete sua margem com comissões. Uma estratégia mais saudável usa as OTAs para aquisição e descoberta, enquanto fortalece site próprio, motor de reservas, relacionamento, CRM, campanhas e recompra para transformar hóspedes adquiridos por terceiros em futuros clientes diretos.

Como calcular o custo real de cada canal de venda do hotel?

Comece pela receita bruta gerada pelo canal e desconte comissão, mídia, taxas de pagamento, tecnologia, descontos exclusivos, horas da equipe comercial, cancelamentos e outros custos diretamente relacionados à aquisição da reserva. Depois, compare a receita líquida e a margem por reserva. O cálculo precisa considerar também diária média, permanência, cancelamentos e possibilidade de recompra. Dessa forma, o hotel deixa de analisar apenas volume de reservas e passa a decidir com base na contribuição financeira de cada canal.

Como montar um mix de canais de venda saudável para um hotel?

Um mix saudável combina alcance e rentabilidade. O hotel pode utilizar OTAs para exposição e aquisição, agências e operadoras para segmentos ou mercados específicos e o canal direto para fortalecer margem e relacionamento. A proporção precisa ser acompanhada mensalmente com indicadores como participação por canal, receita líquida, diária média, custo de aquisição, cancelamento e antecedência da reserva. A meta não deve ser eliminar intermediários, mas evitar dependência e direcionar gradualmente mais demanda para os canais economicamente mais eficientes.

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• Marketing para hotéis: como aumentar ocupação e gerar mais reservas
• Gestão financeira para hotéis: como proteger margem e rentabilidade

Transforme distribuição em rentabilidade

Ter muitos canais de venda para hotéis não significa ter uma boa distribuição. O resultado aparece quando marketing, comercial, revenue management, tecnologia e operação trabalham com os mesmos números e objetivos.

A Able Hospitalidade ajuda hotéis a aumentar ocupação, reservas diretas e rentabilidade conectando gestão hoteleira, marketing de performance e inteligência artificial.

Se o seu hotel vende, mas você ainda não sabe exatamente quais canais deixam mais receita líquida, o primeiro passo é mapear o mix atual, calcular o custo real da distribuição e identificar onde existe espaço para crescer com mais margem.